Đọc sách cùng Tình Ca · Dan Ariely
Phi lý trí
Con người phi lý một cách có thể đoán trước — và cách tránh những cái bẫy ấy.
Hom qua toi don tu quan ao va tim thay ba chiec ao con nguyen tag. Ba chiec ao toi mua trong dot sale cuoi nam, khi cua hang treo tam bien "Giam 70%" bang chu do choi chang. Luc do toi cam thay minh thong minh lam - ai ma bo lo co hoi nay duoc? Nhung bay gio, nhin ba chiec ao van con moi nguyen trong tu, toi tu hoi: minh da tiet kiem duoc bao nhieu, hay thuc ra minh da mat tien cho ba mon do khong bao gio can?
Cau chuyen nay khong chi cua rieng toi. No la cau chuyen cua hang trieu nguoi, va no co mot cai ten khoa hoc: su phi ly tri co he thong. Dan Ariely, giao su tai Dai hoc Duke va tac gia cuon "Predictably Irrational", da danh ca su nghiep de chung minh rang con nguoi khong phi ly tri mot cach ngau nhien - chung ta phi ly tri theo nhung khuon mau co the du doan truoc duoc.
Ariely khong phai mot nha nghien cuu ngoi trong thap nga. Ong trai qua mot vu tai nan kinh hoang luc 18 tuoi, bi bong 70% co the. Trong nhung thang ngay dau don tai benh vien, ong bat dau quan sat cach con nguoi dua ra quyet dinh - tu cach y ta chon thay bang nhanh hay cham, den cach benh nhan doi mat voi noi dau. Ong nhan ra rang ngay ca trong nhung tinh huong nghiem trong nhat, chung ta van hanh dong phi ly tri, va dieu dang so la chung ta khong he biet.
Toi nho lai lan dau tien doc ve thi nghiem cua The Economist trong cuon sach nay. Ho dua ra ba lua chon dang ky: ban online 59 do, ban in 125 do, va ban tron goi (online + in) cung 125 do. Ai ma chon ban in khi cung gia do ban duoc ca hai? Va the la da so chon ban tron goi. Nhung day la dieu thu vi: khi bo lua chon ban in di, da so lai chon ban online re nhat. Lua chon thu ba - cai ma khong ai chon - chinh la "mo nhu", ton tai chi de dan dat ban den lua chon dat nhat. Ban tuong minh dang chon tu do, nhung thuc ra ban dang di theo con duong nguoi khac da ve san.
Roi la chu "MIEN PHI". Hai chu nay co suc manh kinh khung. Ariely lam thi nghiem voi keo Lindt Truffle gia 15 cent va Hershey`s Kiss gia 1 cent. Da so chon Lindt - lua chon hop ly. Nhung khi giam gia moi thu 1 cent - Lindt con 14 cent, Hershey`s thanh mien phi - moi thu dao nguoc. Da so bo vien keo ngon hon de lay vien keo mien phi. "Mien phi" khong phai la mot muc gia - no la mot cam xuc. No lam nao bo ban tat di phan phan tich va bat len che do tham lam thuan tuy.
Toi nghi ve nhung lan minh dang ky dung thu mien phi 30 ngay. Netflix, Spotify, nhung ung dung toi chua bao gio thuc su can. Nhung sau 30 ngay, khi den luc huy, toi do du. Khong phai vi toi thich dich vu do - ma vi toi so mat no. Noi dau mat di mot thu gi do, theo nghien cuu, manh gap doi niem vui khi co duoc thu do. Cac cong ty biet dieu nay. Ho cho ban "so huu" truoc, roi de noi so mat mat giu chan ban lai. Day khong phai la bug trong nao bo - day la mot thiet ke ma ho khai thac.
Co mot thi nghiem khac cung lam toi suy nghi mai. Ariely yeu cau sinh vien viet hai so cuoi cua ma so an sinh xa hoi, roi hoi ho san sang tra bao nhieu cho mot chai ruou. Nhung nguoi co so an sinh cao hon san sang tra gia cao hon dang ke. Mot con so hoan toan ngau nhien da "neo" nhan thuc cua ho ve gia tri. Chung ta khong biet mot mon do dat hay re - chung ta chi cam thay no dat hay re so voi mot diem neo nao do. Va diem neo do thuong la ngau nhien.
Dieu khien toi suy nghi nhieu nhat la thi nghiem ve ky vong. Ariely cho hai nhom nguoi uong cung mot loai bia co pha them giam. Nhom biet truoc thi nhan mat, thay kinh. Nhom khong biet thi uong ngon lanh. Cung mot thuc te, nhung ky vong khac nhau tao ra trai nghiem khac nhau. Tuong tu, mot vien thuoc gia 50 do khien benh nhan cam thay khoe hon mot vien thuoc gia 5 do, du la cung mot vien thuoc. Chung ta khong song trong thuc tai - chung ta song trong ky vong cua minh ve thuc tai.
Vay thi sao? Chung ta co the tro thanh nhung nguoi ly tri hoan hao khong? Ariely noi rang khong. Va do khong phai la muc tieu. Muc tieu la nhan biet. La biet rang khi ban thay chu "MIEN PHI", nao ban dang bi hack. La biet rang khi ban so huy mot goi dang ky, do la noi so mat mat dang noi, khong phai ly tri. La biet rang cai gia ban san sang tra cho mot mon do co the bi anh huong boi mot con so hoan toan vo nghia ma ban vua nhin thay.
Tu nhan thuc khong lam ban hoan hao. Nhung no cho ban mot khoang dung - mot nhip tho giua kich thich va phan ung. Va trong nhip tho do, ban co the chon khac di.
Toi van chua vut ba chiec ao do. Nhung lan toi sau, khi dung truoc tam bien "SALE 70%", co le toi se dung lai mot giay va tu hoi: minh dang mua vi minh can, hay vi minh dang bi dan dat?
Do la khac biet ma cuon sach nay mang lai.
"Tu nhan thuc la buoc dau tien cua su tu do."
Bạn có bao giờ mua một món đồ — không phải vì bạn cần, mà chỉ vì nó đang giảm giá?
Bạn có bao giờ chọn một món ăn đắt hơn — chỉ vì nó nằm cạnh một món đắt kinh khủng, khiến nó trông hợp lý hơn?
Bạn có bao giờ giữ một thứ mình không dùng — chỉ vì sợ mất nó?
Nếu bạn đã từng như vậy — xin chúc mừng. Bạn hoàn toàn bình thường.
Vì con người — không phải là sinh vật lý trí như chúng ta vẫn tưởng.
Chúng ta phi lý trí. Và điều đáng sợ nhất là — sự phi lý trí đó không ngẫu nhiên. Nó có hệ thống. Nó có quy luật. Nó đoán trước được.
Và hôm nay, chúng ta sẽ nói về cuốn sách đã lật tẩy tất cả những ảo tưởng đó.
Cuốn sách đó là — Predictably Irrational — của Dan Ariely.
Dan Ariely là giáo sư tâm lý học hành vi và kinh tế học hành vi tại Đại học Duke, Hoa Kỳ.
Nhưng con đường đưa ông đến với nghiên cứu này — bắt đầu từ một bi kịch.
Năm 18 tuổi, Ariely bị bỏng nặng trên 70 phần trăm cơ thể trong một vụ nổ pháo sáng. Ông phải nằm viện suốt ba năm, trải qua hàng chục ca phẫu thuật đau đớn.
Chính trong bệnh viện, ông bắt đầu quan sát hành vi con người. Ông nhận ra rằng cách các y tá tháo băng — nhanh và dứt khoát — không phải là cách ít đau nhất cho bệnh nhân. Nhưng họ tin rằng nó là.
Đó là khoảnh khắc Ariely hiểu ra: con người không hành động dựa trên logic. Họ hành động dựa trên những thiên kiến mà họ thậm chí không biết mình có.
Cuốn sách Predictably Irrational, xuất bản năm 2008, trở thành bestseller toàn cầu. Nó được dịch ra hơn 30 ngôn ngữ và thay đổi cách hàng triệu người hiểu về quyết định hàng ngày của mình.
Ariely không chỉ nói cho bạn rằng bạn phi lý trí. Ông chứng minh cho bạn thấy — bằng các thí nghiệm khoa học — chính xác bạn phi lý trí như thế nào.
Bài Học 1 — Hiệu Ứng Mồi Nhử: Bạn Không Chọn — Bạn Bị Dẫn Dắt
Ariely bắt đầu bằng một thí nghiệm kinh điển.
Ông đưa cho sinh viên ba lựa chọn đăng ký tạp chí The Economist: Một — chỉ bản online, giá 59 đô. Hai — chỉ bản in, giá 125 đô. Ba — bản in lẫn online, cũng 125 đô.
Kết quả? Hầu hết mọi người chọn phương án ba — bản in lẫn online. Vì so với phương án hai, nó trông như một món hời.
Nhưng khi Ariely bỏ phương án hai đi — chỉ còn lại online 59 đô và combo 125 đô — đa số lại chọn online.